Nichts wirkt so überzeugend – Teil I − Erfolgreich im und mit dem Internet

Es gibt eine ganz einfach anwendbare Methode, potentielle Neukunden, die vielleicht noch etwas unsicher sind, davon zu überzeugen, dass Ihr Angebot das Richtige ist.

Diese Methode ist sehr wirkungsvoll. So wirkungsvoll, dass auch noch der letzte Zauderer Ihr Angebot wahrnimmt. OK, ein paar wird es geben, die werden Sie auch damit nicht überzeugen.

Die Methode, von der ich spreche, nennt sich im Fachjargon Testimonials, zu deutsch soviel wie Kundenmeinungen, Kundenbewertungen.

Nichts anderes ist besser geeignet, einen noch unschlüssigen Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln, als die Darstellung der Meinung von zufriedenen Kunden, mit denen Sie bereits ein Geschäft getätigt haben. Das gilt natürlich nur für den Fall, dass Sie auch zufriedene Kunden haben.

Bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden um ein kurzes Feedback in schriftlicher Form. Nicht mehr als 2 oder 3 Sätze. Ideal wäre ein Porträtbild des Feedbackgebers und eine Webadresse oder eine Telefonnummer.

Je eher das Testimonial eine Überprüfung durch den Leser erlaubt, desto besser wirkt es. Interessanterweise ist es auch so, dass je höher dieser Überprüfbarkeitsstatus ist, desto weniger eher werden andere Leute tatsächlich von der Überprüfung Gebrauch machen. Sie wollen halt nur die Bestätigung, dass es jederzeit m ö g l i c h wäre, das Testimonial zu überprüfen.

Was gar nicht geht sind natürlich solche Aussagen: “Peter B. aus K. sagt”, oder “Manfred M. aus B. ist der Meinung”. Gerade bei diesen Testimonials ist der Anreiz relativ hoch, ein wenig zu schwindeln und insbesondere zu Anfang ein paar Kundenmeinungen frei zu erfinden. Ich rate dringendst davon ab, denn wenn das irgendwie rauskommt, verlieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit schneller als Wasser durch einen Trichter fliesst. Bleiben Sie ehrlich und veröffentlichen Sie auch nur echte Meinungen.

Denken Sie an zwei der erfolgreichsten Websites im Netz: Amazon und Ebay. Beide arbeiten sehr stark mit Kundenmeinungen. Bei Amazon sind es die Käuferbewertungen und bei Ebay die Bewertungen zwischen Käufer und Verkäufer.

Haben Sie schon mal bei Amazon etwas gekauft, was überwiegend schlechte Bewertungen hatte? Oder bei Ebay etwas bestellt, wenn der Verkäufer jede Menge negativer Bewertungen hatte? Die Antwort wird wohl “nein” sein, denn so handeln wir alle. Nichts überzeugt uns mehr, als die Meinung anderer Kunden.

Machen Sie sich diesen Vorteil zu nutze und integrieren Sie Testimonials in Ihre Website.

Leider höre ich immer wieder “ja, ob man denn seine Kunden so etwas fragen dürfte”, “was ist wenn die verärgert reagieren” und ähnliche Aussagen. Das erstaunt mich immer wieder. Denn was um alles in der Welt spricht denn dagegen, wenn ein zufriedener Kunden darüber berichtet, dass er zufrieden ist? Nichts, nada, niente!!

Aus der Praxis kann ich Ihnen bestätigen, dass solche Annahmen absolut falsch sind. Im Gegenteil, die Kunden reagieren in der Regel sehr positiv. Sie freuen sich, dass man ihre Meinung für wichtig hält, dass ihre Meinung vielleicht für andere Kunden kauf entscheidend sein kann und haben auch gar nichts dagegen, dass man diese Meinungen auf der eigenen Website veröffentlicht.

Natürlich gibt es Ausnahmen und einige wenige werden nicht mitspielen, aber das sind wie gesagt Ausnahmen.

Wie und wann sollte man solche Testimonials erheben?

Aus der Praxis eines meiner Kunden, der diese Testimonials sehr erfolgreich einsetzt (http://www.zirodent.de), weiß ich folgendes: der beste Zeitpunkt, den Kunden darum zu bitten, ist ganz kurz nach dem Verkaufsabschluss, wenn der Kunde noch emotional sehr engagiert ist und sich über seinen Kauf freut. Je länger sie warten, desto geringer ist die Erfolgsaussicht.

Schreiben Sie dem Kunden also einige wenige Tage nach Abschluß des Geschäfts eine freundliche E-Mail, in welcher Sie ihm nochmals bestätigen, dass er eine gute Entscheidung getroffen hat (was Sie übrigens sowieso machen sollten) und bitten Sie ihn ganz konkret um ein kurzes schriftliches Feedback, ein Porträtbild und falls vorhanden eine Webadresse, zu der sie dann einen Link setzen können.

Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich. Die meisten werden direkt auf Ihre E-Mail antworten. Zusätzlich sollten Sie jedoch auf Ihrer Website eine Seite mit einem speziellen Formular vorbereiten, was in etwa so aussehen kann:

Wenden Sie diese Technik von nun an gezielt, d.h. vor allem regelmäßig an und in einem halben Jahr werden Sie mindestens ein Dutzend solcher Testimonials gesammelt haben. Veröffentlichen Sie die Testimonials erst wenn Sie mindestens 6 Stück haben, sonst sieht es meiner Meinung nach auch irgendwie komisch aus.

Wenn Sie Ihre Website mit WordPress erstellt haben, wozu ich immer wieder rate, dann zum Abschluß dieses freitäglichen Beitrages eine gute Mitteilung. Es gibt für dieses Testimonials ein eigenes Plugin, welches auch noch kostenlos und unter folgender Adresse erhältlich ist: http://www.profitplugs.com/testimonials-manager-wordpress/

Fangen Sie am besten noch heute damit an. Wenn Sie es aufschieben wächst die Wahrscheinlichkeit, dass Sie es gar nicht tun, mit jedem Tag um 10 Prozent. Und keine Angst vor den Meinungen Ihrer Kunden. Selbst wenn mal jemand dabei sein sollte, der ein wenig Kritik übt: veröffentlichen Sie auch diese – das steigert Ihre Glaubwürdigkeit enorm.

Kennen Sie die aktuellen Werbespots der Bildzeitung? Darin werden Prominente nach ihrer Meinung zu diesem Blatt gefragt und jeder hat irgendwie etwas zu meckern und eine zumindest teilweise negative Meinung. Der Axel-Springer-Verlag macht daraus einen Werbespot!

In diesem Sinne weiterhin viel Erfolg bei all Ihren Projekten …

Wollen Sie die hohe Schule der Testimonials kennen lernen? Dann verpassen Sie nicht den zweiten Teil dieses Artikels.

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Nichts wirkt so überzeugend – Teil I

Wie und wann sollte man solche Testimonials erheben?

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